泰威与科达联手为陶企喷墨之路磨利器

  在市场领域中，“企业联姻”是一种优质企业之间为增强市场竞争力，获取更大的经济效益而进行联合的常见方式。优质企业之间的借力使力，能轻松实现优势互补，优化资源配置，提升企业核心竞争力，达到扩大市场占有率，获取更大的经济效益的目的。

  近日，在陶瓷行业上游领域，两家有实力的大企业达成合作协议，合资成立“广东泰威数码陶瓷打印有限公司”，确定了逐步推动喷墨打印在陶瓷行业中普遍的使用的目标。这两家企业分别是上海泰威技术发展有限公司与广东科达机电股份有限公司。只要对行业稍有认识的人，都会认同这两家公司的合作是“强强联合”，然而泰威的总裁胡御霜并不赞成这一说法，她认为，强强联合更像是一个营销的噱头，泰威与科达的合作，是脚踏实地做实事，为的是能够做出更契合陶瓷行业生产需求的技术设备，完善服务体系，以期一同推动喷墨打印在陶瓷行业的普及。

  为了更清晰地了解两家行业巨头的合作，记者分别走访了这两家合作企业和部分使用泰威设备的陶瓷企业。

  “泰威是喷墨打印技术的领军者，科达是陶机行业的巨头，两家企业成立合资公司，属陶瓷喷墨打印行业首创，是对陶瓷喷墨打印技术推广方式的积极探索。”

  在2011年的广州工业展上，行业中人都发现了一个亮点，就是前一年在展会上还默默无闻的陶瓷喷墨打印机突然火了，成为展会的焦点。有行业人士称，喷墨打印技术的发展，使中国陶瓷工业技术的发展有了与以往不同的轨迹，不再只是行业内部的循序渐进，从别的行业杀入的“黑马”，给行业带来了新生力量，也带来了“鲶鱼效应”，促使行业加快速度进行发展。上海泰威就是从其他喷绘领域杀入陶瓷行业的“黑马”。

  上海泰威在刚进入陶瓷行业的时候，就得到了中国领军陶瓷企业的认可，在2011年工业展期间，上海泰威技术发展有限公司数码喷印设备订购签约仪式上，胡御霜自信地用中英文向来宾宣布：“到目前(2011年5月记者注)为止，我们大家可以特别高兴地和大家伙儿一起来分享我们的成功，我们已成功销售了15台机器，据客户反映，设备的稳定性、工艺、成本皆取得了比预期更好的效果。”欧文莱、兴辉、蒙娜丽莎等企业代表也纷纷肯定了泰威的喷墨打印设备。

  早在2011年工业展之前，泰威已得到了行业权威评选的认可。“陶印大师TeckVersa700瓷砖喷墨打印机”获得了第七届中国陶瓷新锐榜“新锐产品”奖，主办方给泰威的颁奖辞是“打印精度高、传图快、色彩真、调色灵活、喷头损耗低等特点，设备操作与维护简单，生产和维护成本低廉”。

  毋庸置疑，泰威有成熟的技术和先进的设备，在喷墨打印领域堪称领军者，但是，由于刚进入陶瓷行业，在产品推广方面几乎是从零开始。“如果一个纯技术的创新，没有一个优化的手段去推广它，也是没有用的。”在2011年初，胡御霜对于产品的推广销售和公司营销模式的创新就有深刻的认识。

  为了熟悉市场，了解市场需求，并尽快打开销售局面，泰威在行业中积极寻求合作伙伴。2011年3月31日，上海泰威找到了陶机设备的行业巨头科达机电，并与之签署了《代理协议》，科达成为泰威陶瓷喷墨打印机在广东、广西两省的独家代理，上海泰威负责全部客户的售后服务和技术上的支持。凭借着科达机电强大的销售经营渠道、在行业中积累的资源以及上海泰威过硬的软硬件设备、到位的服务，双方合作取得了不俗的成绩。

  在2012年，为了将陶瓷喷墨打印在行业内更广泛地推广，泰威与科达的合作升级，合资成立了“广东泰威数码陶瓷打印有限公司”，总部设在全国最重要的陶瓷产区佛山。双方明确分工，通力合作，科达将在全行业推广泰威的陶瓷喷墨打印机，泰威则继续专注于产品、研发技术与服务支持。

  新成立的广东泰威数码陶瓷打印有限公司，销售团队将重新组建，售后服务人员还是由泰威原有的服务团队组成，该公司全面负责泰威陶瓷喷墨打印机在海内外市场的销售与售后服务工作。

  行业人士表示，泰威是喷墨打印技术的领军者，科达是陶机行业的巨头，两家企业成立合资公司，属陶瓷喷墨打印行业首创，是对陶瓷喷墨打印技术推广方式的积极探索。对于泰威来说，有利于其开拓在陶瓷喷墨领域的市场占有率;对于作为世界陶机装备第一大供应商的科达来讲，可填补其在陶瓷装备方面的一项空白，更好地为客户提供全套装备和售后服务;对于陶瓷行业来讲，陶瓷喷墨打印技术在全行业的广泛应用也有极大的推动作用。泰威与科达的联姻，能够说是各展其长，优势互补，最终实现与陶瓷企业共赢的局面。

  “泰威在不到三年的时间里，因其高品质的设备和优质的服务获得了行业的认可，已经在陶瓷行业树立起一定的品牌和口碑，但是在胡御霜看来，泰威在这个行业还是新手，无论是面对客户、合作伙伴还是竞争对象，都应该低姿态，谦和。”

  对于陶瓷行业来讲，泰威是崛起不久的“小将”，在喷墨打印领域，泰威是有着十余年沉淀的“老兵”。据胡御霜介绍，在涉足陶瓷行业前，泰威已有十余年制作喷墨打印机的经验，主要制造及销售大幅面溶剂喷绘机、UV平板机及卷对卷喷墨打印系统等设备，普遍的应用于家电、纺织品等行业的高端图像应用领域。泰威在喷墨打印这一块的技术已很成熟。

  2010年底，泰威将喷墨打印技术成熟地运用到了陶瓷生产领域，推出Teck-Versa700陶瓷喷墨打印机，并迅速被蒙娜丽莎、冠军、兴辉、天欣等知名陶瓷企业投入到正常的使用中。短短5个月时间，该款商品市场占有量已有12台，占国内同种类型的产品市场的五分之一左右，并且凭借过硬的设备，优质到位的服务，赢得了使用企业的一致好评。

  在总结泰威最重要的三条成功经验时，胡御霜首先肯定的，是与合作伙伴合作带来的利好，她指出“与这一些行业领军企业合作”是走向成功最重要的因素之一。谈到泰威在行业内寻求合作伙伴的事，胡御霜说：“我们对这个行业的了解还不深，进入这个行业必须抱着学习的心态，了解客户的真实需求，了解市场需求，快速融入市场以及客户，做出更契合这个行业需求的产品。”

  泰威很重视维护与合作伙伴之间的关系，无论是刚与之“联姻”的科达机电，还是一直以来就有合作的一些墨水厂商，泰威都坚持着“十六字合作方针”，即“立足行业，长远规划，深度合作，持续发展”。

  说起刚刚与之“联姻”的科达机电，胡御霜说：“科达的销售经营渠道很成熟，在行业内有人脉根基，市场布点也基本完成，能够为陶瓷喷墨打印机的销售和推广提供广阔平台。更重要的是，科达在我国陶机行业具备极其重大影响力，能敏锐意识到陶瓷喷墨打印技术的广阔未来市场发展的潜力。”

  据了解，科达是中国建材机械行业20强、中国建筑陶瓷机械有突出贡献的公司，其市场销售网络有效覆盖了我国的主要陶瓷产区，同时公司的主要客户均为国内外建筑陶瓷行业的龙头企业，资金实力丰沛雄厚，行业地位突出，经过多年的合作，公司与主要客户建立了良好的合作基础，具有较高的客户忠诚度，在营销渠道上将占有相当大的优势。

  泰威董事会秘书葛沛山表示，合资企业成立后，泰威主要专注于陶瓷喷墨打印技术的研发、陶瓷喷墨打印机的开发、产品的售后服务支持、重点客户的销售和品牌推广;科达则利用其在行业的领导地位，在提供陶瓷装备整线工程的过程中，将泰威的喷墨打印机推广到更多的陶瓷企业里。

  不少行业人士评价，泰威与科达的合作是“强强联合”。对于“强强联合”这个词，胡御霜有点反感。她认为这个词太强势，又有些空洞。泰威在不到三年的时间里，因其高品质的设备和优质的服务获得了行业的认可，已经在陶瓷行业树立起一定的口碑，但是在胡御霜看来，泰威在这个行业还是新手，无论是面对客户、合作伙伴还是竞争对象，都应该低姿态，谦和，不能傲气，更不能盛气凌人。

  对于新公司的发展，胡御霜表示，2012年公司有几个目标要实现：首先是出击海外市场，并建立海外服务中心，比较看好的市场有东南亚、印度、巴西等地;其次是在4月底之前完成六大销售片区的服务店布点，安排常驻业务员与备件中心;再次，不仅卖硬件，还要卖软件，同时对网络运营、电子商务进行思考;最终的目标则是做喷墨全装备。

  “综合实力丰沛雄厚的企业，不一定就是所有的机械设备都要自己来做，跟技术已成熟的企业合作，起点高，融入市场速度快，对双方都有利。”

  作为一家成立20年，上市10年，在国内建筑陶瓷成套机电装备制造行业处于龙头地位的企业，科达的综合实力在行业内的排名是中国第一、世界第二，并且是目前国内唯一一家可提供陶瓷整厂整线工程的生产厂家。科达为什么选择与泰威合作，共同在陶瓷喷墨打印领域开辟疆土呢?

  科达机电工程部总经理谢颖纯，也是广东泰威数码陶瓷打印有限公司的总经理，他告诉记者选择与做喷墨打印的企业合作，是想丰富产品线，选择泰威，则是看重泰威的专业实力：“泰威在喷墨行业技术过硬，拥有10多年的产品研发和应用数码打印的行业经验，在UV打印行业可以说是全国第一，在行业内的产值也排全国第五位的样子，出口更是排到了全国第一，是很有实力的喷墨企业。”

  确实，泰威在全球数码打印领域中占据领先地位，在技术创新和服务支持方面都有很大优势，并且创新能力强，速度快，连续多年获得高新技术企业的认证，多个高新项目通过验收。科达在陶瓷喷墨打印这一领域选择合作伙伴，泰威是不二的选择。不过，拥有做陶瓷整厂整线工程实力的科达，也做过陶瓷喷墨设备的研发，为什么不自己做，而选择寻找合作伙伴?

  据谢颖纯介绍，2009年科达已经开始做陶瓷喷墨打印这一块的研发，但是喷墨打印这一块的技术跟一般的陶机设备技术不一样，很多高科技的元素在里面，比如IT方面的技术等，属高端机械。“科达有组建专门的团队做研发，但是自己来研发进入市场的速度就会慢，不利于产品线的丰富，跟不上发展步伐。”

  除此之外，科达心态和思路的改变也是重要原因。谢颖纯认为，综合实力雄厚的企业，不一定就是所有的机械设备都要自己来做，跟技术已经很成熟的企业合作，起点高，融入市场速度快，对双方都有利。

  科达与泰威成立的合资公司，名字是“广东泰威数码陶瓷打印有限公司”，里面没有涉及科达。对于这一点，谢颖纯解释说：“主要是考虑到泰威在喷墨打印领域里的名气已经很响了，说起喷墨打印就想起泰威，这对产品的推广有利。”

  据介绍，合资公司主要的组成人员有泰威的技术、服务人员，也有科达原来做喷墨打印这一块的研发团队。“公司现在是以销售和服务为主，也在着手做产品的研发，大概7月底，公司的第一台新机器就能够面世了。”谢颖纯对于合资公司的前景十分看好，现在泰威喷墨打印机在市场上的占有率已达30%，谢颖纯表示：“我们计划在2012年达到50%的市场占有率。”

  “科达在陶瓷行业的影响很大，了解客户需求;泰威有先进的技术和设备。双方合作之后，可以根据陶瓷企业的需求去进行开发，技术创新中不会做无用功，对于陶瓷企业来讲，契合需求的软件也可以避免资源浪费，促进生产。”

  机械设备的更新换代对于陶瓷产业发展进步的重要性在行业中不言自明，可以说，陶瓷产品的每一次更新换代都是由新的陶瓷机械技术应用催生的。所谓“工欲善其事，必先利其器”，陶瓷行业想要有创新发展，陶机设备是必须磨砺的“器”。

  湖南天欣科技股份有限公司在2011年3月就引进了泰威的喷墨打印机，属于泰威较早的客户。天欣的设备厂长秦云芽和记者说，使用泰威的喷墨打印设备后，生产中转产特别快，生产更灵活。他对泰威的设备和服务都很满意：“泰威厂部派出一行专业队伍，有开发人员、工程师、技术员、设备维护人员、操作工等全面为天欣设备的投产做好前期工作，并对天欣厂部管理人员及生产线员工进行专业培训。”

  秦云芽认为，泰威与科达的合作，可以称得上是“珠联璧合”，双方优势互补，对于陶瓷企业来说，也是有利的。他认为，科达在陶瓷行业的影响很大，了解客户的真实需求;泰威有先进的技术和设备。双方合作之后，就能够准确的通过陶瓷企业的需求去进行开发，技术创新中不会做无用功，对于陶瓷企业来讲，契合需求的软件也能够尽可能的防止资源浪费，促进生产。

  广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司也是泰威进军陶瓷行业后，较早的客户之一。其企划总监万杏波也表示，科达在行业内的资源优势，结合泰威的技术优势，可以有效促进喷墨设备和技术的研发和改进，促进陶瓷行业的产品创新，“他们之间联合肯定能够推动喷墨打印在陶瓷行业的普及。”万杏波分析，泰威与科达合作，在销售方面，也可以渠道共享，同时也可提升泰威的品牌价值;科达与泰威合作，则可增强自身实力，更好地服务陶瓷企业，为陶瓷公司可以提供更完整，更专业的装备。（记者/田晓草）